Entonnoir de vente, sales funnel ou pipeline commercial, le tunnel de ventes a plusieurs appellations. Mais son principe reste le même. Il s’agit d’un processus par lequel une entreprise guide les visiteurs de son site internet, d’un point A à un point B et d’un point B à un point C sur le chemin de l’achat. Autrement dit, le tunnel de vente consiste à mettre en place un parcours, permettant de pousser les visiteurs de son site internet à faire un achat et donc à devenir un client. Pour ce faire, le tunnel de vente est constitué d’un certain nombre d’étapes au bout desquels, le prospect ciblé pourra réaliser l’achat ou l’action souhaitée. C’est une tactique très utilisée dans le domaine du marketing digital parce qu’elle permet de retenir des prospects qualifiés mais aussi de générer des ventes. Découvre dans cet article, pourquoi il te faut mettre en place un tunnel de vente sur ton site le plus rapidement possible.
Comment fonctionne un tunnel de vente ?
Avant de mettre en place un tunnel de vente, il faut s’assurer d’avoir un objectif bien précis. Cela peut être de recruter des prospects de qualité, de vendre tes produits ou de promouvoir un événement ou la sortie d’une nouvelle offre. Dans tous les cas, le tunnel de vente sert à amener un prospect froid à devenir un prospect chaud. Ou encore, d’amener une personne qui a envie d’acheter ton produit/service mais qui a des doutes à devenir une personne convaincue de l’intérêt de ton offre et à passer à l’étape d’achat.
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Le tunnel de vente va donc venir éliminer les doutes et réticences du prospect et le pousser à passer à l’acte d’achat et donc à devenir client. Pour ce faire, il te faudra miser sur un certain nombre de paramètres :
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La confiance :
Ton premier objectif doit être de gagner la confiance de tes prospects. En créant du contenu de qualité qui va répondre de façon pertinente à leurs problématiques, par exemple, tu pourras facilement gagner leur confiance car ils te verront comme un expert. Un prospect avec lequel tu as pris le temps de développer une relation de confiance sera plus susceptible d’acheter tes produits ou services.
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Une offre irrésistible :
Pour que ton offre attire tes futurs clients, il va falloir qu’elle soit utile à ceux- ci. Ton offre doit constituer une solution efficace à au moins un problème que rencontre ton prospect. Elle doit lui permettre de se sentir mieux dans la vie. En effet, de nos jours, les acheteurs veulent en avoir pour leur argent. Ils cherchent donc constamment à faire une bonne affaire et sont toujours à la recherche de la meilleure offre sur le marché. Pour qu’ils achètent les produits, il va donc falloir que tu les mettes en valeur et que tu montres en quoi il est indispensable à tes prospects de les posséder.
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Une garantie :
Et pour motiver encore plus tes prospects, il n’y a pas mieux que les garanties. Une garantie satisfait ou remboursé, une garantie de résultats, ou une possibilité de paiement en plusieurs fois par exemple, va permettre de lever pas mal de freins à l’achat.
Quel est l’utilité d’un tunnel de vente pour ton site internet ?
En plus de permettre de générer des ventes, le tunnel constitue un atout pour la croissance d’une entreprise aussi bien sur le court terme que sur le long terme.
Le tunnel de vente permet de booster son taux de conversion
La première utilité du tunnel de vente est qu’il permet de décupler le taux de conversion d’un site internet. En effet, le taux de conversion est un indicateur clé de performance, qui permet de mesurer le comportement des visiteurs d’une page web sur une action. À partir du taux de conversion, tu peux par exemple avoir une idée de la proportion de personnes qui ont téléchargé ton e-book ou qui ont acheté un produit sur ton site e-commerce.
Une simple formule te permet de calculer ton taux de conversion. Il suffit de diviser le nombre d’actions effectuées par le nombre de visiteurs reçus sur le site, puis multiplier ce chiffre par 100. Ainsi, Taux de conversion = nombre de clients ou prospects / visiteurs x 100.
Par exemple, si 100 sur 300 personnes ont effectué une action précise sur ton site, achat, téléchargement, inscription, etc., en fonction de tes objectifs, ton taux de conversion sera de 100÷300×100=33%
Grâce au tunnel de vente, tu pourras booster ton taux de conversion. Tu pourras aussi faire passer des visiteurs en prospects et transformer ces prospects en clients. En effet, le tunnel de ventes permet de capter et d’attirer sur ton site, tous les internautes qui s’intéressent à ton offre commerciale. Une fois que ces prospects sont captés, l’entonnoir de vente va chercher à les transformer en acheteurs puis en clients fidèles et en ambassadeurs de ta marque.
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Mais pour attirer ces prospects, il te faudra bien évidemment augmenter ta visibilité sur le web en proposant des contenus qui répondent aux problèmes de ta clientèle cible. Pour ce faire, il te faudra travailler ton SEO, mettre en place un blog sur ton site pour te positionner sur certains mots-clés, créer du contenu sur les réseaux sociaux, etc. Par la suite, tu pourras mettre en place des actions (formulaires de contact, ebook, webinar gratuit, emailing, etc.) afin de convertir le visiteur en prospect, en lead qualifié puis en client fidèle. En mettant en place un bon tunnel de vente, tu vas donc pouvoir booster ton taux de conversion.
Le tunnel de vente permet d’augmenter son volumes de ventes
En mettant en place un tunnel de vente, tu pourras augmenter de façon automatique ton volume de ventes. Il y a trois outils qui te permettent cela :
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L’offre promotionnelle :
Il s’agit d’un petit encadré qui propose aux clients d’ajouter un produit supplémentaire ou complémentaire à leur achat dans leur panier. C’est une façon subtile de pousser le consommateur à acheter plus, surtout si les offres que tu mets en avant via l’offre promotionnelle, correspondent à des produits ou services très recherchés par les clients en général.
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La vente incitative :
La vente incitative entre en marche après que les clients aient franchi l’étape de paiement. L’idée ici est de leur proposer des produits supplémentaires qui appartiennent à une meilleure gamme. Généralement ce sont des produits plus chers, plus performants ou simplement plus luxueux que ceux qu’ils achètent. L’avantage avec la vente incitative, c’est que même si les clients n’achètent pas forcément les produits mis en avant, le simple fait de leur proposer cela peut générer en eux l’envie de les acheter dans un futur proche ou contribuer à améliorer leur expérience d’achat.
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Le downsell :
Le downsell est un anglicisme qui n’a pas vraiment de signification en français. Il correspond littéralement à “vente en bas”. Ici, il s’agit de s’insérer dans une logique à l’opposé de celle de la vente incitative. Étant donné que cette dernière ne marche pas toujours, il est parfois intéressant de proposer aux clients une contre-offre en mettant en avant un produit moins cher. Si le client ne souhaite pas acheter un produit plus cher, tu pourrais donc le tenter avec un produit moins cher et observer sa réaction. C’est en cela que consiste le downsell. Proposer au client un produit à bas prix ou mieux, lui offrir des facilités de paiement (paiement en plusieurs fois par exemple) si le coût du produit est élevé.
L’objectif de tout ce processus est de faire en sorte que le client puisse acheter un maximum de produits ou services sur le site. Ce sont des techniques qui permettent de faire gonfler le panier d’achat de tes clients et donc de booster tes ventes. Le tunnel de vente permet donc aussi d’augmenter considérablement son chiffre d’affaires.
Le tunnel de vente va te permettre de fidéliser les clients
En plus d’être une véritable machine de ventes automatique, le tunnel aide à fidéliser sa clientèle. Il faut savoir que même si tu n’arrives pas à transformer 100% de tes prospects en clients, tu auras au moins réussi 2 choses : générer un maximum de trafic sur ton site et obtenir une bonne base de mails ou de contacts Whatsapp, appartenant à des prospects intéressés par tes produits ou services. Il faut savoir que pour une cible africaine, une stratégie de collecte de contacts Whatsapp est plus pertinente que de collecter des emails. Ces prospects sont ceux qu’on appelle des prospects qualifiés car ils sont venus vers toi sans que tu aies besoin d’aller les chercher directement. Ils sont donc très susceptibles de devenir clients de ton entreprise. Pour les aider à passer à l’action et éliminer leurs doutes, il faudra que tu cherches à créer une relation de confiance avec eux.
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Etant donné que tu disposes de leurs coordonnées, tu pourrais par exemple leur envoyer des newsletters afin de maintenir le contact. Tu peux aussi leur offrir des contenus gratuits en t’assurant de répondre à leurs vrais besoins à travers ces contenus.
Le but recherché à travers cette action est de parvenir à renforcer son image de marque auprès de ses prospects. De cette façon, tu pourras les convaincre et ils vont devenir des clients fidèles de ta marque. L’entonnoir de vente est donc particulièrement utile car il te permet de filtrer les visiteurs de ton site et de retenir uniquement ceux qui sont vraiment intéressés par ton offre (prospects qualifiés). Tu pourras alors consacrer tes efforts à convaincre ces personnes afin de les pousser à l’achat plus facilement.
Un atout de taille pour les entrepreneurs africains
Si le tunnel de vente est un puissant outil de génération de ventes pour tous les entrepreneurs, il l’est encore plus pour les entrepreneurs africains. En Afrique, peu de personnes pensent déjà à mettre en place un tunnel de vente pour leur site internet, parce que la puissance de cet outil est ignorée par bon nombre d’entrepreneurs.
En prenant les devants et en mettant rapidement en place un sales funnel pour ton site, tu auras un avantage concurrentiel par rapport aux autres entreprises qui sont sur le même secteur que toi. Tu pourras ainsi fidéliser tes clients et surtout détenir une part de marché considérable. Tu pourras te positionner en leader sur ton marché et compliquer la tâche à la concurrence parce que tu maîtrises bien le parcours d’achat de tes clients et tu sauras exactement les actions qui marchent pour générer des ventes.
Ainsi, le tunnel de vente est un indispensable. C’est un véritable must have pour tous les entrepreneurs qui cherchent à bâtir un business rentable sur Internet. Il permet :
- D’améliorer son taux de conversion;
- D’avoir des prospects qualifiés qui sont vraiment intéressés par ses offres;
- Et de booster son volume de ventes ;
Et d’avoir un avantage concurrentiel considérable sur son marché.
