La négociation commerciale fait partie des techniques de vente les plus puissantes à l’heure actuelle. Au même titre que la prospection, l’inbound marketing ou encore la fidélisation client, la négociation commerciale permet de booster ses ventes et de négocier des conditions de ventes avantageuses, même avec les clients les plus récalcitrants. Art de haute voltige, la négociation commerciale mêle stratégie, écoute et tactique. Pour la réussir, il faut dans un premier temps définir les objectifs de la négociation, tenir compte du profil de ses interlocuteurs, de leurs besoins les plus importants et déterminer ses marges de manœuvres. Dans cet article, on te présente quelques outils pour faire passer la négociation commerciale à ton avantage.
Qu’est-ce que la négociation commerciale ?
La négociation commerciale est l’une des démarches importantes de la vente. Elle se repose sur la communication et son objectif est de parvenir à un accord commercial entre les deux parties (le prestataire et le prospect). On l’appelle également entretien commercial. Au cours de cet échange les deux négociateurs (le vendeur et l’acheteur) se voient confronter, leurs intérêts, leurs attentes ainsi que leurs points de vue respectifs.
Il existe deux formes de négociation commerciale : la négociation en cycle de vente court et celle en cycle de vente long.
Étant prestataire, tu dois maîtriser les compétences de négociation. Dès lors, tes capacités d’écoute seront activées et toute ton attention, reportée à la seule et même personne, ton interlocuteur, l’acheteur. Pour initier une relation de confiance et éviter des incompréhensions ou un affrontement futile, tu dois le laisser s’exprimer. Ensuite, tu identifies tes besoins et attentes pour préparer ton attaque. Pour ce faire, tu dois faire appel à ta créativité, ton sens d’analyse et surtout d’éthique pour lui proposer une offre raisonnable et formalisée adaptée à ce qu’il recherche. Le fait de ne pas sous-estimer ton interlocuteur te sera bénéfique dans le sens où il va te pousser à te préparer en avance.
Tu dois savoir rebondir en face de situations imprévues et transformer certaines critiques et objections en opportunité. D’un autre côté, il faudra que tu sois confiant, patient et que tu fasses preuve de persévérance. Même avec une forte détermination et de fortes capacités commerciales un négociateur ne pourra pas toujours réussir cette phase. Tu vois maintenant la nécessité de tout organiser en amont ?
Les étapes d’une négociation commerciale
La négociation commerciale à elle seule constitue tout un processus. Chaque étape est importante et aucune ne doit être négligée. Elle se déroule généralement en 7 étapes.
Étape 1 : La prise de contact
La prise de contact qui est d’ailleurs la première étape de la négociation commerciale est aussi l’un des plus importants. C’est ici que tu rencontres ton client pour la première fois, que tu te présentes et que tu lui démontres ton expertise. Tu devras te montrer plus attentif à ses besoins en plus de manifester un intérêt à sa personne. Une fois qu’il s’en rend compte, tu n’auras plus de difficulté à trouver un accord.
Étape 2 : Examination des besoins du prospect
En venant vers toi, le prospect te fait savoir que tu détiens une chose capable de régler son problème. En tant que prestataire, tu es chargé de le satisfaire tout en trouvant ton compte. Tu devras ainsi poser des questions objectives à ton interlocuteur afin d’obtenir des réponses. Ces dernières te serviront à analyser puis ressortir ses motivations d’achat. À partir de là, tu auras une idée de l’offre qui pourrait lui convenir.
Étape 3 : L’argumentaire de vente
Une fois que tu as décelé les attentes de ton prospect, il est temps de le convaincre que l’offre que tu vas lui proposer est celle qu’il lui faut. Ici, tu vas devoir faire preuve de persévérance, car lui aussi recherche une offre adaptée à ses moyens. N’oublie pas, les phrases d’accroches commerciales sont très importantes. Elles t’aident à susciter l’intérêt à ton offre, ce qui correspond à la moitié du travail.
Attention à ne pas être le seul à tenir la conversation. De temps en temps, fais-le intervenir avec des expressions telles que « sommes-nous d’accord ? » « Cela vous convient, j’espère ».
Étape 4 : La reformulation des objectifs
Le client émettra sûrement des objections par rapport à ton offre. C’est bel et bien la preuve qu’il s’y intéresse. Parmi ceux-ci certains seront justifiés et raisonnables, d’autres par contre seront infondés. Dans le premier cas, tu devras reconsidérer ton offre sans pour autant dépasser la fourchette formalisée et dans le second cas, réussir à la contourner.
Étape 5 : L’ultime phase de négociation
Tout se joue à ce niveau. C’est à cette étape que tu lui présentes ton prix et que tu le défends en faisant recours aux différentes techniques et stratégies commerciales. Ton interlocuteur ne te laissera pas la tâche facile, mais tu devras être endurant. Tu vas être obligé d’échanger des concessions et parfois même, trouver des compromis.
Étape 6 : Conclusion de la vente
La conclusion de la vente doit être naturelle. Ici, tu peux utiliser des ruses pour obtenir une clôture rapide. Tu peux par exemple dire à ton interlocuteur qu’il s’agit d’une promotion ou d’une offre spéciale qui prend fin sous peu.
Étape 7 : Maintien de la relation commerciale
Le but de la négociation commerciale n’est pas seulement de vendre à tout prix son produit, mais d’établir une relation de confiance avec l’acheteur afin de le fidéliser. Même si tu obtiens un accord commercial et que la vente a lieu, la négociation n’est réussie qu’à moitié.
La négociation commerciale représente vraiment un atout redoutable d’optimisation de vente. Pour la réussir, il faut que tu utilises des techniques de négociation et tes compétences en tant que négociateur et vendeur. Une négociation commerciale est réussie lorsque le prospect adopte ta marque. Tâche de t’en souvenir.
